日経新聞4月5日キャリアアップ欄は｢営業力を極める・2人の達人に聞く」でした。
キリンビールの大山拓郎さん
・・・キーマンと面会する際には｢聞き役に徹すること」を心がけている。営業なので売り文句もいいたくなるが、相手の不満や欲求をいかに聞き出すかを優先し、｢半分以上はしゃべらない」。それが最後の決め手となる提案の種になるからだ・・・
東京日産販売の金谷直子さん
・・・その際、一方的に話して説得するのではなく、｢何かお困りでは？　不都合はありませんか？」と質問する。顧客の悩みや疑問に対して、その都度説明し納得してもらうのがコツだ・・・
コンサルタントの青木毅さんによると。
・・・インターネットで情報が簡単に得られるようになり、説明型の営業は通用しなくなった。「商品の良さを説明し説得するプッシュ型の営業は昔のもの。物もあふれている今、人は自分に必要だと納得しなければ買わない」
納得してもらうには顧客の真の欲求を引き出す必要がある。質問を通じて、現状がどうで、どうしたいか、そのために何をしているかなど本音を聞き取る。全体を把握した上で解決策を示せば納得させられるという・・・